本文来源微信公众号：水滴产品进化营(ID:shuidi-academy)
授课老师 | 赵迎光
韩都衣舍创始人
2011年5月，在击毙本·拉登的行动中，美国“海豹突击队”再度名声大噪，几个人就可以打赢一场局部战争——
先遣小团队扑到前面去，先打完前期战争，后端接收到指令后，后期部队再跟上，各种武器加持，速战速决。这样的模式，让人咋舌。
为什么后端接受到指令后就能迅速配合呢?因为有强大的系统支持。
如果把三人小组当成“海豹突击队”，那么支撑韩都衣舍打赢一场场“战役”的强大后援，莫过于其独创的IT系统了。
难怪韩都衣舍创始人赵迎光老师，在 水滴产品学院的课堂上说：“韩都衣舍其实是家互联网技术公司。”
奉上赵迎光老师的独家分享，以下。
授课老师 | 赵迎光
韩都衣舍创始人
01
财务报表越来越好看，
是因为拥有自主的IT系统
作为一家服装公司，早在2010年5月份，我们体量很小的时候，就组建了技术团队。为什么呢?
韩都当时用的是第三方的软件，但我们深深的意识到这个是不可持续的。因为如果将来要“打仗”的话，第三方软件只能算是通用型的“武器”，我要用比别人更先进的武器才能打赢，那只有自主开发一条路。
像济南这个地方，我们是做互联网女装的，通俗讲就是淘宝店，很不高大上。我们决定组建IT团队的时候，找了一些搞IT的人，但收到的回复都是：一个开淘宝店的人还想搞IT系统?
后来找到了金蝶分公司的人，作为项目leader，咬着牙开始干，他又找了一些比他还“便宜”的人开始搞系统。因为水平确实有限，历经3年，中间各种波折，在13年的五一和十一两次上线，均以惨败告终。
2013年的年底，我们几个合伙人就在一起开会说这个事，一致拍板：好歹也投了不少钱，如果不干的话我们就是一家卖衣服的，在济南这个地方没有出路。如果我们没有特殊的“核武器”的话，长久来看是必败无疑的。
所以在2014年我们挖了一个副总裁，当时是我们公司年薪最高的。然后我们跟他说：你去招人吧。
第一不要受我们公司薪酬体系的限制。
第二是人数，你看看需要多少人，你就加人。
第三你们的考核完全自己来。
就给他这个政策，然后他弄了90多个人。
所以大家去看我们2014年的报表是亏了8000多万，烧了很多钱。我们说赌一把，但确实是因为人多，水平又高，所以2015年10月1号上线，一次上线就成功了。
上线成功之后我们算又一次出发了，整个系统都是用自己的——2016年业务线上化。
现在看我们报表，2014年亏了8000多万，2015年变成了盈利5000多万，2016年盈利1.3个亿，2017年超过1.7亿，每年的数据就会越来越好看，这都是IT的功能。
02
基于全产业供应链的算法驱动
自主IT系统上线之后，我们拥有了基于全产业供应链的算法驱动能力。目前，我们可以说是全国同行业里做得最好的。
我给大家讲一些具体的算法。
1. 翻单和打折自如切换
在韩都衣舍，每个小组都有自己的打折的节奏和深度，这个节奏和深度是怎么来的?不是拍脑袋定的。
我们有一个爆旺平滞(店铺里商品的爆款丶旺款和平滞款)的算法，算法就是参数和权重。你选择什么参数，每个参数到底给它什么样的权重，最后出来的就是什么结果。
这一款商品上架之后，如果是爆款、旺款都有一个翻单的比例：这个东西卖得好，马上就翻单;卖得不好，马上就打折。
比如我们在3月就会把夏天的衣服上新，起初我们每一款可能是只生产100件，量比较小。
如果它上去之后按照算法这款衣服会成为爆款，这个衣服马上就进行翻单，不断的生产。
如果这个衣服是滞销款马上就打折，打折的幅度也有相应的算法支撑。
比如说连衣裙到了这个季节有一个标准的曲线，偏离度越大，打折深度就越深。系统会告诉你这款衣服大概打几折比较合适，最后决策权在小组组长那里。
2. 如何“多卖一块钱”
这里面还隐藏了一个叫定价的算法。比如这款衣服我们去年大概卖了3000多万件，如果一件衣服多卖一块钱，就能多卖3000多万块钱。那怎么能够多卖一块钱呢?
我们能做到。原来的衣服怎么定价?就是拍脑袋定，或者说是成本定价法。我们不是，我们系统有定价算法。
定价算法的基础叫量本利的算法，量是销量，本是成本，利是利润。比如说这款连衣裙生产出来了，标签就会和连衣裙匹配，员工就会看到历史上这类连衣裙在什么价格上卖的量最大，同时参考成本使得利润最大化。
而且在不同的温度、不同的时间点上，同样的衣服理论上来讲定价应该是不一样的。越接近“期末”，这个衣服的理论售价应该减少1.7%。
这款衣服今天上架和后天上架，价格都是不一样的。系统会根据历史数据和竞争同行的售价出一个建议零售价，多卖一块钱都是要考虑成本、销量的，这个就叫无限接近的多卖一块钱。
现在系统等于给我们一个定价的武器。好卖的、不好卖的、翻单该多少、打折打多少……系统都会告诉我们。
传统企业每年10月份开订货会，一堆店长过来赌，然后下定单，工厂就开始生产。到了第2年3月份往店里一挂，定价之后一开始不降价，到了5月份的时候就开始打折，传统服装企业是这样的。
但是我们是怎么做的呢?从一开始就是：好卖的翻单继续生产，不好卖的打折赶快卖光，后面只卖那些好卖的。
并且，我们会在6月份开始上新秋天的衣服，先不卖，但是会让顾客浏览、看、收藏，根据浏览和收藏量来排名。到8月份正式开始卖秋天衣服的时候，我们就知道哪些好卖，哪些不太受欢迎。
所以在别人还在按照正价销售的时候，我们的翻单和促销就开始了，这是同步进行的。
3. 玩转库存，玩转双十一
服装这个行业，卖羽绒服是可以赚大钱的。羽绒服怎么做呢?也是算法支撑。
传统的行业是在5、6月份生产羽绒服，9月份就开始卖，卖的好就挣钱，卖不好就亏钱。
我们的羽绒服是怎么做的?
比如说我们今年打算卖10万件羽绒服，会在5月份的时候，把每个款式只生产30%。接着会在8月份的时候上架，上架之后不卖，还是先看浏览量和收藏量，我们会持续观察到10月21号那天。
为什么是10月21号?因为那时候大家都不买东西了，基本上都在等着双十一。但生产羽绒服的时间是需要25到30天，那个时候大家收藏的都差不多了，双十一也开始启动了。
我们会根据排名把每一款衣服再生产40%，肯定是好卖的下单，不好卖的就不下了。这40%的订单就和销售联系在一起了，交期是什么时候呢?一个月，11月21号之前。
然后到双十一那天晚上一过零点之后，几百件瞬间就没有了，之后我们会马上转成预售：你现在拍下来，10天之后就给你发货。双十一的时候等10天，消费者并不觉得时间很长。
但是同行一看，都觉得很厉害，预售怎么10天就生产出来了，因为是10月21号就下单了啊。之后我们会根据双11的销量再下30%的定单，用来做春节前的销售。
我们的订单是分3个节点下的，5月份下一次，10月21号下一次，11月12号下一次。
所以不管是暖冬还是寒冬，我们基本上没有库存，因为第一个订单只做30%，那基本上没有什么风险。
说到底，是后台的各种算法来支撑整个系统的运营，降低了风险。所以本质上来讲，网上商品价格低的原因是效率高。
我们都知道服装这个行业最怕的是库存，如果你能很好的解决这个问题，就可以把价格降下来。
03
智能CRM、网红系统和社交电商
很多公司的客户关系管理都用来干什么?除了发短信之外干的事不多。
但是我们的CRM(Customer Relationship Management，客户关系管理)系统帮助我们做成了社交电商。我们有几千部手机，每部手机都有一个微信号，所以我们现在有七百多万的用户在我们的几千部手机上。
我们在韩国签了3个网红，每个网红配了一个内容运营团队。
然后这个网红理论上有上百万个用户，每个人和韩都的搭配师都加成好友，用户以为是一个具体的人，但是背后是一个运营团队在管理，这个管理是系统管理。
这套系统管理了几百万的用户，会自动地分析每一个用户的朋友圈，然后会根据他们朋友圈发的内容给这个用户打标签，所以我们在后台会非常清楚的知道用户的喜好是什么。
如果用户有什么问题问到微信的客服，我们马上就会回信。这样形式的社交电商，让我们的销售增长的非常快。
因为原来是人找货，就是你想买东西了，你去天猫、淘宝上搜。
现在是货找人，搭配师在朋友圈里发日常生活，我们有专门做内容的团队，一个网红在里面发吃喝玩乐，然后公司有什么活动的时候就在朋友圈推荐。本来没想买，一看挺不错，就下单了。
04
韩都衣舍其实是一家互联网企业
其实发展到现在，就连韩都衣舍的款式开发也是机器人在做。每天系统在全球网站找各种各样的款式，然后通过人工识别技术，把服装归类，再经过系统的整理呈现给设计师看。
我为什么说这套IT系统是韩都衣舍自己独有的“武器”?因为它的参数和权重是有大学问的。
每个企业不一样，对于行业的理解和整个销售策略的选择都是不一样的，它会成为企业的定位武器。试想，将来跟你竞争的不再是有血有肉的人，而是个“机器人”，你该怎么办?
2016年，在这些系统成熟以后，我们就把这个系统开放出来了。
开放的目的是什么?因为我们不仅仅是做服装的，我们还是一家互联网企业。我们研发的武器如果自己用当然很好，但是它太贵，所以我们希望找一部分的同行，他们交一些服务费，这也是研发系统的钱，然后开放给他们。
等于是我们众筹来研发这个“武器”，然后一起去打别人。
*本文根据10月21日赵迎光老师在水滴产品学院消费创新营课程上的分享整理而成，内容仅为全部分享的1/5。